4月15日下午，市律协青年律师工作委员会在律协报告厅举办了一期主题为“青年律师在谈判中应掌握的技巧及注意事项”的执业技能培训讲座。近100名律师参加了活动。

主持人： 洪  亮律师   青年律师工作委员会     委  员

                      上海市光大律师事务所   合伙人

主讲人： 吴  坚律师   青年律师工作委员会     副主任

                      上海市段和段律师事务所合伙人

专题一  谈判技巧

一、国际商务谈判技巧

（一）多听少说；

（二）巧提问题；

（三）使用条件问句；

在国际商务谈判中，条件问句有许多特殊优点。

1、互作让步；

2、获取信息；

3、寻求共同点；

4、代替“NO”。

（四）避免跨国文化交流产生的歧义；

（五）在谈判结束前作一个小结，以确保沟通顺利；

（六）做好谈判前的准备，应自问以下问题：

1、要谈的主要问题是什么？

2、有哪些敏感的问题不要去碰？

3、应该先谈什么？

4、我们了解对方哪些问题？

5、自从最后一笔生意，对方又发生了哪些变化？

6、如果谈的是续订单，以前与对方做生意有哪些经验教训要记住？

7、与我们竞争这份订单的企业有哪些强项？

8、我们能否改进我们的工作？

9、对方可能会反对哪些问题？

10、在哪些方面我们可让步？我们希望对方作哪些工作？

11、对方会有哪些需求？他们谈判战略会是怎么样的？

回答这些问题后，我们应该列出一份问题单，要问的问题都要事先想好，否则谈判的效果就会大打折扣。

二、如何应对相持与僵局

（一）面对相持

1、不要走进某一个问题的死胡同，将分歧问题延后讨论；

2、更换谈判代表或小组成员往往会产生奇效；

3、修改交易条件；

4、暂停谈判，双方进一步收集信息，重新评估谈判方案。

（二）面对僵局

1、请各方的高层决策人员会晤，缓解双方的压力，在此期间与上层领导沟通，共同分析目前遇到的困难，制定可执行的应对方案；

2、请一位中立的第三方充当调解人的角色；

3、虽然要尽力地化解僵局，但还要有放弃谈判的准备。

专题二  法律文件翻译

一、开场白

（一）一般有四个必备的组成部分：即“为了”、“根据”、“结合”、“制定”；

（二）在开场白中，往往还有一些关键名词的解释。

二、结束语

（一）结束语首先要说，本条例从何时起生效；

（二）有的时候还要说明以前制定的某某条例同时废止。

三、规定与罚则

（一）这两部分是孪生兄弟，相辅相成。一般情况下，翻译罚则只要在规定前加一个“不”字即可；

（二）规定与罚则的写法有各种不同的安排：

1、有前后分列的，有的甚至还专门列出一章；

2、也有的把规定与罚则写在同一条款当中。

 上海市律师协会青年律师工作委员会编